この記事のまとめ
- うまくいかない原因でいちばん多いのは、管理画面の数字だけを見ていること。
- クリックされることと、選ばれることは別です。
- 原因は、広告の外（開いたページ・問い合わせの受け方・口コミ）にあることが多い。
- 「問い合わせ数」「本当に広告から来たか」「売上になったか」の3つを確かめれば、続けるかどうかを決められます。
Google広告を始めたのに、成果が出ないのはなぜですか？
いちばん多い原因は、管理画面の数字だけを見て判断していることです。
「自分で広告を始めたけど、うまくいかない」。そんな相談を受けたとき、私は次の順番で確かめていきます。
① Google広告の管理画面
どのくらい表示されて、クリックされているか。
② GA4（Googleアナリティクス）
広告から来た人が、ホームページの中でどう動いているか。
③ 問い合わせまで、計測できているか
広告から来た人が、問い合わせをしたかどうかを、きちんと記録できているか。
いちばん大事なのは、③です。ここが整っていないと、そもそも広告が良いのか悪いのか、判断ができません。
※ 参考：Google 広告 ヘルプ「コンバージョン測定について」
管理画面は、良いところに目が行きやすい
管理画面だけで判断すると、どうしても良いところに目が行きがちです。これは、Google広告の良いところでもあり、悪いところでもあります。
もうひとつ確かめたいのが、「問い合わせを増やしたい」という目標で、広告が出る設定になっているかです。クリックを集める設定のままだと、問い合わせにつながらない人にも、広告が出続けてしまいます。
ワンポイント
GA4は、ホームページに来た人の動きを調べる、Googleの無料の道具です。広告の管理画面とは別のものなので、両方を見るのが基本です。
クリックは多いのに、売上が増えないのはなぜですか？
クリックされることと、選ばれることは、別だからです。
たとえば、「おすすめ リフォーム会社 蒲郡」と検索する人がいたとします。
この人は、リフォーム会社を探していて、何社かを比べている途中です。だから、広告はクリックしてくれます。
でも、比べた結果、ほかの会社に決めてしまう。売上が増えないのは、こういうことが多いからです。
クリック数やクリック率は、あくまで管理画面の中の話です。そこだけを見て「売上が増えない」と悩むのは、ある意味で当然だと、私は思います。
逆に、管理画面の数字が悪くても、売上は増えることがある
たとえば、自分の会社の名前で、広告を出す方法があります。
会社の名前で検索する人は、もうその会社を知っている人です。ふつうの検索結果でも、たいてい上の方に出ます。
それでも、その間にライバルの会社が広告を出していると、そちらに流れてしまうことがあります。それを防ぐために、自分の会社の名前で広告を出して「守る」のです。
この広告は、管理画面の数字は地味でも、売上を守る役目を果たしています。
広告だけでは勝てないものがある
私は美容クリニックで、最大で月3,000万円の広告運用を任されていました。そこで感じたのは、口コミには、広告はかなわないということです。
お金を払って施術を受けてくれたお客様の友達は、やはりお金を払って施術を受けてくれます。施術を受けた人の感想も、広告ではカバーしきれません。
広告は大事です。でも、広告だけで売上が決まるわけではありません。
広告で集めやすいのは、どんなお客様ですか？
もう比べ終わって、「この会社にしよう」と決めかけている人です。
どんなお客様が取りやすいかは、商品やサービスによって変わります。ただ、決めかけている人は、広告からでも問い合わせてくれやすいです。
逆に、ホームページを作って広告を出しただけで、Webの上に情報がほとんどない。この状態だと、お客様は比べることすらできません。
Webで探す人は、Webで情報を集めます。だから、いろいろな場所から情報を届けてあげる必要があります。
ワンポイント
Instagram、TikTok、YouTubeなど、どこで情報を届けるのがいいかは、商品の値段やお客様の層によって変わります。「全部やる」が理想ですが、どこから始めるかは、相談して決めるのがおすすめです。
広告をクリックした人は、どこで離れていますか？
いちばん多いのは、開いたページの最初の画面（ファーストビュー）です。
ファーストビューは、命です。私の経験では、ここで半分ほどの人が離れてしまうこともあります。
よくあるのが、広告で言っていることと、開いたページで言っていることが、全然違うことです。
色が変わるだけでも、「あれ、違うサイトに来たかな？」と思われてしまいます。広告と、開いたページの最初の画面は、言葉も色も、なるべくそろえてあげてください。
問い合わせが来たあとにも、取りこぼしがある
問い合わせのメールが、実は届いていなかった。こうした技術的な問題は、とてももったいないです。
問い合わせてくれる人は、その会社に何かを頼もうと思っている、かなり見込みのあるお客様です。
ワンポイント
営業の人手が限られているなら、問い合わせフォームに「今すぐ対応してほしい」などを選べる項目をつくるのも、ひとつの方法です。急ぎのお客様から先に、連絡できるようになります。
Google広告は、月にいくらから始めればいいですか？
一概には言えませんが、運用を任せるなら、広告費として月10万円以上はほしいところです。
1件のお客様の単価や、業種によって、必要な金額は変わります。
任せる場合は、広告費とは別に、運用手数料がかかります。「広告費＋運用手数料」を、毎月用意できるのが理想です。
中堅の会社向けの代理店だと、「広告費は月30万円から、最低3か月」といった条件のところもあります。
COCOROの場合、運用手数料は月5万円から（広告費の20%と比べて、高い方）で、最低契約期間は3か月です。ただ、ご事情によっては、1か月からお引き受けすることもあります。
自分でやるか、代理店に任せるか。どう決めればいいですか？
広告費が月1〜2万円なら、自分で。月10万〜20万円以上用意できるなら、任せた方が成果につながりやすいです。
月1〜2万円の場合
運用手数料の方が、広告費より高くなってしまいます。まずは自分で試してみるのがおすすめです。
月10万〜20万円以上の場合
任せた方が、成果に結びつきやすいです。月20万円を、なんとなく運用するのはもったいないと思います。
月100万円以上の場合
なおさら、任せた方がいい金額です。
任せたのに、うまくいかなかったとき
「代理店に任せたけど、うまくいかなかった」という相談を受けることも、実際にあります。
そのとき一番多いのが、「数字の表が送られてくるだけで、何が書いてあるか分からなかった」という声です。
うまくいかない理由は、広告にどれだけ効果があるのかが、見えていないことです。だから、効果が目に見えるようにする必要があります。
任せるときは、「問い合わせと売上まで、分かるように報告してもらえますか？」と、最初に聞いてみてください。
今日から、自分で確かめられることは？
次の3つを、この順番で確かめてください。シンプルです。
1. 広告から、問い合わせが何件来ているか
管理画面や、GA4で確かめます。
2. その人は、本当に広告を見て来た人か
問い合わせてくれた人に、「何で知りましたか？」と聞いてみるのも方法です。
3. その人は、売上につながったか
見積もりや契約まで、進んだかどうかです。
この3つが分かれば、続けるか、やめるかを判断できます。
実は、「広告から来たお客様からの売上は、ゼロでした」というパターンも、たまにあります。広告の出し方によっても変わりますが、確かめてみないと分かりません。
よくある質問
Google広告は、うちの会社に向いていますか？
向いているかどうかは、利益で考えると分かりやすいです。
商品やサービスが売れたとき、きちんと利益が出ているか。その利益より、広告費の方がかさんでいるなら、私なら広告はやめるべきだと考えます。
たとえば、100万円の商品で、粗利率が50%なら、1件で50万円の利益が出ます。この場合、1件を20万〜30万円くらいまでで獲得できていれば、十分だと思います。
いちばんの理想は、広告で得た問い合わせから売上が立ち、その利益で、さらに広告費を増やせる状態です。
広告を止めたら、問い合わせはゼロになりますか？
ゼロになるとは限りませんが、大きく減ることはあります。
広告を見て来てくれるお客様は、一定数います。広告を止めたとたんに、問い合わせが半分になる、ということもあります。
だから私は、広告が止まったときは、とてもひやひやしながら運用しています。
広告の運用を任せると、費用はいくらかかりますか？
COCOROの場合、初期費用5万円と、運用手数料が月5万円からです。
運用手数料は、「月5万円」か「広告費の20%」の、高い方です。くわしくは、Web広告のページをご覧ください（金額は税抜です）。
おわりに
広告の成果は、管理画面の中ではなく、売上で決まります。
まずは、今日から3つのことを確かめてみてください。「広告から、何件問い合わせが来ているか」「その人は、本当に広告から来たか」「売上になったか」です。
「自分の広告、これで合っているのかな？」と思ったら、60分の無料相談から、気軽に聞いてください。管理画面の数字ではなく、売上の話から、私が直接お話を伺います。
